Costo por Adquisición Real en Amazon MX vs MercadoLibre: El Comparativo de Margen que Ningún Dashboard Te Muestra
¿Tu dashboard miente? Descubre el costo real de vender en Amazon México vs MercadoLibre: comisiones, publicidad y márgenes que nadie te muestra.
Respuesta corta
El costo real de vender en Amazon México vs MercadoLibre es entre 25% y 40% más alto de lo que sugieren los dashboards nativos, y calcularlo mal puede costarle a una marca mexicana entre 8 y 12 puntos porcentuales de margen bruto, equivalentes a entre $40,000 y $60,000 MXN al mes sobre una facturación de $500,000 MXN.
Lo esencial
- Tu dashboard puede estar sobrestimando la rentabilidad entre 25% y 40%: cuatro capas de costo (comisiones, logística, publicidad y tarifas fijas) casi nunca se consolidan en un solo reporte.
- La diferencia de margen entre canales puede ser de 8 a 12 puntos porcentuales. Sobre $500,000 MXN al mes son hasta $60,000 MXN que desaparecen sin que nadie los autorice.
- El gasto en publicidad vive en un módulo aparte y rara vez se suma al costo por venta, así que tu costo de adquisición real por cliente queda invisible en el resumen.
- Las tarifas fijas se prorratean entre las unidades vendidas: cuando el volumen baja, tu costo fijo por unidad sube automáticamente y el margen se encoge solo.
- MercadoLibre aplica desde 2025 un cargo fijo por unidad en productos de bajo valor, una capa de costo que muchas marcas todavía no incorporan a su economía unitaria.
El número que sí importa: tu margen real por canal, no el que te muestra el reporte
El costo de vender en Amazon México vs MercadoLibre que ves en tus reportes no es el que pagas. Llevas meses vendiendo en línea, tu marca ya tiene tracción y alguien en tu equipo abre el dashboard y dice "estamos bien en los dos canales". Cierras la junta convencido. El problema es que ese dashboard suma ingresos, resta la comisión nominal y llama "utilidad" a lo que queda. No cuenta la publicidad que pagaste para aparecer. No prorratea la suscripción mensual. No incluye el costo fijo por unidad que MercadoLibre cobra desde 2025 en productos de bajo valor. Y no separa qué canal te cuesta más adquirir un cliente nuevo.
Eso es el costo de vender en Amazon México vs MercadoLibre: no solo la comisión que aparece en tu estado de cuenta, sino todo lo que se va de tu margen antes de que llegue un peso a tu bolsillo. Calcular ese número bien o mal puede ser una diferencia de 8 a 12 puntos porcentuales de margen bruto. En una marca que mueve $500,000 MXN al mes, estamos hablando de $40,000 a $60,000 pesos que desaparecen sin que nadie los haya autorizado.
Este post es para founders de marcas mexicanas que ya operan, ya venden y quieren saber, con números reales y sin adornos, cuál canal les deja más dinero en la bolsa después de pagar todo lo que se tiene que pagar.
Por qué tu dashboard miente (y cómo detectarlo antes de que cueste caro)
Tu reporte nativo puede estar sobrestimando la utilidad entre 25% y 40%, y no es porque la plataforma mienta: esos reportes fueron diseñados para mostrar actividad de ventas, no para calcular tu margen de contribución real por SKU y por canal.
Hay cuatro costos que casi nunca aparecen consolidados en un solo lugar. El primero es la comisión base, que sí aparece: es el porcentaje que la plataforma cobra sobre el precio de venta. En Amazon México se llama "tarifa por referencia" y según la categoría oscila en un rango publicado en Seller Central. En MercadoLibre varía según el tipo de publicación: Gratuita, Clásica o Premium.
El segundo son los costos de logística y fulfillment. Si usas Logística de Amazon (FBA) o el servicio equivalente de MercadoLibre, hay tarifas por unidad gestionada, tarifas de almacenamiento y, en ciertos períodos del año, cargos adicionales por inventario que lleva mucho tiempo parado. Estos aparecen en una sección diferente del reporte, y muchos founders los ven pero no los suman al costo por SKU vendido.
El tercero es la publicidad. Amazon tiene Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display; MercadoLibre tiene su propio módulo. Si no inviertes en estos formatos, tu visibilidad orgánica probablemente está cayendo. Si sí inviertes, ese gasto raramente aparece sumado a tu costo por venta en el reporte de ingresos: vive en otro módulo y tu costo por adquisición real se vuelve invisible en el resumen.
El cuarto son los cargos fijos prorrateados. La suscripción del plan profesional de Amazon, los cargos por cuenta de MercadoLibre y cualquier tarifa administrativa se reparten entre todas tus unidades vendidas en el mes. Si tu volumen baja, el costo fijo por unidad sube, y este dato casi nunca aparece en tu reporte de ventas.
Cuando sumas los cuatro, el número que obtienes es tu Costo por Adquisición Real (CAR) por canal. En muchas marcas mexicanas de consumo, ese número es entre un 25% y un 40% más alto de lo que el reporte nativo sugiere.
Para entender cómo se acumula esto a nivel de categoría, el análisis de economía unitaria por categoría en Amazon México muestra el desglose real en diferentes segmentos de producto.
Costo de vender en Amazon México vs MercadoLibre: la estructura completa de tarifas
Antes de entrar a los números: las comisiones y tarifas de Amazon México y MercadoLibre cambian con regularidad. Lo que encontrarás aquí es cómo funciona la estructura de cargos, con ejemplos ilustrativos basados en rangos públicos referenciados. Para los porcentajes exactos y vigentes de tu categoría, revisa directamente Amazon Seller Central México y la página de tarifas de MercadoLibre México. Esos son los únicos números que deberías usar en tu modelo financiero.
Amazon México: las tres capas de costo
Amazon México tiene 2 planes de suscripción de vendedor. El plan individual no tiene cuota fija pero cobra una tarifa adicional por unidad vendida. El plan profesional tiene una cuota mensual fija. Para una marca que mueve más de 40 unidades al mes, el plan profesional casi siempre es más barato por unidad. La suscripción se prorratea entre todas tus ventas del mes: si vendiste 200 unidades, la cuota fija te cuesta mucho menos por pieza que si vendiste 30.
La tarifa por referencia es el porcentaje que Amazon cobra sobre el precio de venta (sin IVA) de cada artículo. Varía por categoría: electrónica o accesorios suelen tener tarifas más bajas que moda, belleza o salud. Para productos de consumo típicos de marcas mexicanas ($300 a $1,200 MXN por unidad), el rango efectivo según datos públicos de Seller Central está entre el 8% y el 15%, aunque algunas categorías llegan al 20%.
Si usas Logística de Amazon (FBA), se añade una tarifa por unidad gestionada que depende del tamaño y peso del paquete, más una tarifa de almacenamiento mensual por pie cúbico. Para productos pequeños y ligeros, como suplementos o accesorios compactos, FBA puede ser muy competitivo frente a gestionar tu propio fulfillment. Para productos voluminosos o de baja rotación, el almacenamiento se come el margen rápidamente.
MercadoLibre México: la lógica del tipo de publicación
Las publicaciones gratuitas no cobran comisión por venta, pero tienen visibilidad prácticamente nula en el buscador, por lo que para marcas que buscan volumen esta opción no es real. Las publicaciones clásicas cobran un porcentaje del precio de venta que varía según la categoría, ofrecen envío estándar y una posición media en el buscador; para la mayoría de categorías de consumo, el rango publicado por MercadoLibre está entre el 8% y el 16%.
Las publicaciones premium cobran más (rangos que pueden ir del 12.5% al 20.5% según categoría) pero incluyen mejor posición en búsqueda, exposición en el programa de envío rápido y, en algunos casos, más opciones de pago para el comprador. En categorías competitivas, muchas marcas no tienen opción más que usar Premium si quieren visibilidad.
Hay además un costo fijo por unidad que MercadoLibre introdujo en 2025 para productos de precio bajo. El monto exacto depende del precio del artículo y puedes consultarlo en las condiciones de tarifas de MercadoLibre. En tickets de $150 MXN este cargo puede representar un porcentaje brutal del precio; en un producto de $800 MXN el impacto es menor, pero existe.
La mecánica, peso por peso: ejemplo ilustrativo con dos SKUs reales
Para que los números tengan sentido, trabajemos con dos escenarios representativos de marcas mexicanas de consumo. Estos ejemplos usan rangos públicos de tarifas y benchmarks de operación típica. No son datos de ninguna marca específica.
Escenario A: suplemento de 60 cápsulas a $599 MXN
Producto muy común entre marcas mexicanas de nutrición. Precio accesible, chico y ligero, alta competencia en plataformas.
| Concepto | Amazon MX (ejemplo ilustrativo) | MercadoLibre MX (ejemplo ilustrativo) |
|---|---|---|
| Precio de venta al público | $599 MXN | $599 MXN |
| Costo de producto (COGS) | $120 MXN | $120 MXN |
| Tarifa por referencia / comisión (13% / 16%) | $77.87 MXN | $95.84 MXN |
| Logística y fulfillment estimado | $55 MXN | $68 MXN |
| Publicidad PPC (estimado 8% de ventas) | $47.92 MXN | $47.92 MXN |
| Suscripción prorrateada (200 unidades/mes) | $3 MXN | N/A |
| Costo fijo por unidad ML (>$299, no aplica) | N/A | $0 MXN |
| Total de costos | $303.79 MXN | $331.76 MXN |
| Margen bruto por unidad | $295.21 MXN (49.3%) | $267.24 MXN (44.6%) |
Diferencia de margen bruto por unidad: $27.97 MXN, o 4.7 puntos porcentuales a favor de Amazon MX. Para 200 unidades al mes, eso son $5,594 MXN adicionales de margen que Amazon te deja frente a MercadoLibre. En un año: $67,128 MXN. Para una marca en crecimiento, ese dinero es el siguiente lote de inventario o tres meses de publicidad.
Escenario B: accesorio de cocina a $249 MXN
Ticket más bajo, donde el costo fijo por unidad de MercadoLibre golpea mucho más fuerte.
| Concepto | Amazon MX (ejemplo ilustrativo) | MercadoLibre MX (ejemplo ilustrativo) |
|---|---|---|
| Precio de venta al público | $249 MXN | $249 MXN |
| Costo de producto (COGS) | $65 MXN | $65 MXN |
| Tarifa por referencia / comisión (12% / 14%) | $29.88 MXN | $34.86 MXN |
| Logística y fulfillment estimado | $42 MXN | $52 MXN |
| Publicidad PPC (estimado 10% de ventas) | $24.90 MXN | $24.90 MXN |
| Suscripción prorrateada (300 unidades/mes) | $2 MXN | N/A |
| Costo fijo por unidad ML ($149-$299) | N/A | $37 MXN (ejemplo) |
| Total de costos | $163.78 MXN | $213.76 MXN |
| Margen bruto por unidad | $85.22 MXN (34.2%) | $35.24 MXN (14.1%) |
Diferencia de margen bruto por unidad: $49.98 MXN, o 20.1 puntos porcentuales a favor de Amazon MX. Aquí es donde el costo fijo por unidad destruye el modelo de MercadoLibre para productos de bajo precio: una marca que mueve miles de unidades al mes de un accesorio de $249 MXN puede estar perdiendo dinero en MercadoLibre sin saberlo, mientras su dashboard muestra "ventas creciendo".
Amazon ajustó sus tarifas de gestión en 2025 para productos en la banda de $299 a $499 MXN, lo que puede hacer el escenario A todavía más favorable en ese rango. Confirma la tarifa vigente de tu SKU en Seller Central.
Cómo calcular el costo por adquisición real para tu marca, por SKU y por canal
Paso 1: identifica tus 5 SKUs de mayor volumen en cada canal
No empieces con todo tu catálogo. Empieza con los productos que mueven el 80% de tu revenue. Si tienes 30 SKUs pero 5 representan la mayoría de tus ventas, calcula el CAR de esos 5 primero.
Paso 2: construye la hoja de economía unitaria por SKU y por canal
Para cada SKU y cada canal, necesitas capturar estos conceptos:
| Concepto | Fuente del dato |
|---|---|
| Precio de venta al público (PVP) | Tu listing |
| IVA incluido en el PVP (16%, fuente: SAT) | Obligatorio incluirlo en tu análisis |
| Costo de producto (COGS) | Tu proveedor o producción |
| Tarifa por referencia o comisión | Seller Central / MercadoLibre ayuda |
| Costo de logística por unidad | Reporte de FBA / ML Fulfillment |
| Gasto en publicidad del canal / unidades vendidas | Módulo de publicidad de cada plataforma |
| Suscripción mensual prorrateada / unidades vendidas | Tu estado de cuenta mensual |
| Costo fijo por unidad (si aplica en ML) | Tarifas vigentes ML |
| Costo de devoluciones y garantías (promedio por unidad) | Tu historial de órdenes |
Suma todo lo que no es COGS ni precio de venta. Eso es tu costo de canal. Réstalo del precio de venta y tienes tu margen bruto por unidad en ese canal.
Paso 3: calcula el Costo por Adquisición Real (CAR)
El CAR no es lo mismo que el costo de canal: incluye también el esfuerzo de conseguir ese cliente por primera vez. Para marcas que venden en marketplaces, el principal costo de adquisición dentro de la plataforma es la publicidad. Conviene también considerar si usas influencers, contenido externo o redes sociales para llevar tráfico al listing.
Fórmula del CAR:
CAR = (Gasto total en publicidad del canal + Costo de canal fijo prorrateado)
/ Número de clientes nuevos adquiridos en el período
Amazon y MercadoLibre no siempre te dicen cuántos de tus compradores son nuevos. Puedes estimarlo así: si tu tasa de recompra promedio es del 20%, entonces el 80% de tus ventas de cualquier mes son clientes nuevos. Usa ese porcentaje como punto de partida.
Paso 4: compara los CAR de ambos canales para el mismo SKU
Con el CAR de Amazon y el CAR de MercadoLibre para el mismo producto, la decisión de canal se vuelve mucho más obvia. Hay cuatro escenarios posibles:
| Escenario | Qué significa | Qué hacer |
|---|---|---|
| Amazon CAR bajo, ML CAR bajo | Ambos canales funcionan bien | Crecer en ambos, optimizar logística |
| Amazon CAR bajo, ML CAR alto | Amazon es tu canal eficiente | Concentrar inversión en Amazon, reducir catálogo en ML |
| Amazon CAR alto, ML CAR bajo | ML es tu canal eficiente | Revisar estructura de publicidad en Amazon, optimizar |
| Amazon CAR alto, ML CAR alto | Ningún canal es rentable aún | Revisar precio, COGS o publicidad antes de escalar |
El cuarto escenario es más común de lo que parece. Marcas que crecen rápido en ventas brutas pero con CAR alto en ambos canales están financiando ese crecimiento con su margen.
Para conectar esta métrica con el ROAS real de cada canal, el post de fórmula de ROAS real para ecommerce en México es el complemento directo de lo que estás leyendo aquí.
Los errores que más margen cuestan en Amazon MX y MercadoLibre (y cómo detectarlos)
5 errores se repiten en marcas mexicanas de consumo de distintas categorías. No son errores de estrategia grandes: son errores de contabilidad de canal que acumulan miles de pesos por mes sin que nadie los vea venir.
Error 1: usar el precio con IVA como base del margen
En México el IVA es del 16% y lo administra el SAT. Ese dinero nunca fue tuyo. Sin embargo, muchos founders calculan su margen sobre el precio que aparece en el listing, que incluye IVA. Si tu producto se vende a $580 MXN con IVA, tu precio base sin IVA es $500 MXN, y el margen debe calcularse sobre esa cifra.
Una comisión del 13% sobre $500 son $65 MXN. Si la calculas sobre $580, parecen $75.40, una diferencia de $10.40 por unidad que en 500 unidades al mes suma $5,200 MXN que pensabas que estaban en tu margen y no estaban.
Cómo detectarlo: abre tu estado de cuenta de Amazon o MercadoLibre y verifica si las tarifas se calculan sobre el precio con IVA o sin IVA. Cada plataforma tiene su mecánica y es importante entender sobre qué base aplica el porcentaje.
Error 2: no separar el gasto de publicidad por canal
Muchas marcas consolidan todo su gasto de marketing en una sola línea del P&L: Amazon ads, MercadoLibre ads, Meta ads, Google, todo junto. El resultado es que no puedes saber cuánto te cuesta adquirir un cliente en cada plataforma. Una marca que gasta $30,000 MXN al mes en publicidad distribuidos entre los dos canales puede tener uno con ACOS de 12% y otro con ACOS de 35% que destruye margen. Si no lo separas, el canal malo contamina el número del canal bueno y tomas decisiones sobre promedios que no reflejan nada real.
Cómo detectarlo: entra al módulo de publicidad de cada plataforma y descarga el gasto del último trimestre por separado. Divide ese gasto entre las unidades vendidas atribuidas a publicidad en cada canal. Si esa cifra supera el 15% del precio de venta en cualquiera de los dos, tienes un problema de eficiencia de adquisición que resolver antes de escalar.
El análisis de comisiones en MercadoLibre y el de comisiones de Mercado Pago te ayudan a entender exactamente qué concepto te están cobrando y en qué fase de la transacción.
Error 3: ignorar el costo de devoluciones y reembolsos
Las devoluciones no son solo un costo de producto: son un costo de canal. Cuando un cliente devuelve algo en Amazon, hay tarifas de logística inversa. En MercadoLibre, dependiendo de la razón, puede haber costos de gestión y envío de regreso que absorbes tú. Para marcas de consumo con tasa de devolución del 3% al 8% (rango típico para productos físicos), este costo puede representar entre 1 y 3 puntos porcentuales adicionales en el costo de canal si no se gestiona.
Cómo detectarlo: descarga el reporte de devoluciones de los últimos 6 meses en cada canal. Calcula el costo total de esas devoluciones (producto + logística + reembolso) y divídelo entre el revenue total del período. Ese porcentaje es tu "impuesto de devoluciones" por canal. Si es diferente entre Amazon y MercadoLibre (generalmente lo es), necesita aparecer en tu modelo de CAR.
Error 4: no actualizar el costo de logística cuando cambia el empaque
Las tarifas de FBA y de ML Fulfillment se calculan por peso y dimensiones del paquete. Si tu proveedor cambió el empaque, si agregaste un inserto, o si ahora empacas diferente para reducir devoluciones, el tamaño dimensional de tu producto puede haber cambiado, y con él, tu tarifa logística. Muchas marcas configuran su hoja de costos una vez y nunca la actualizan, de modo que meses después la tarifa real que cobra la plataforma no coincide con el número del modelo y el margen desaparece sin explicación aparente.
Cómo detectarlo: descarga el reporte de "tarifas por SKU" de Amazon Seller Central o el equivalente en MercadoLibre. Compara la tarifa real cobrada por unidad en los últimos 30 días contra la tarifa que tienes en tu hoja de costos. Si hay diferencia de más del 5%, actualiza el modelo.
Error 5: no considerar el efecto del inventario estacional en el costo de almacenamiento
Amazon cobra tarifas de almacenamiento más altas durante la temporada alta (octubre a diciembre, aproximadamente). Si tienes inventario acumulado en esos meses, el costo por pie cúbico puede ser significativamente mayor que el resto del año. Para marcas que no hacen planeación de inventario, este golpe aparece en noviembre y diciembre sin que nadie lo haya anticipado.
Cómo detectarlo: revisa los cargos de almacenamiento de noviembre y diciembre del año anterior y compáralos con los de julio o agosto del mismo año. La diferencia es el costo adicional de temporada. Inclúyelo en tu proyección de CAR para los meses de alta demanda.
El efecto oculto de la publicidad en tu CAR: por qué el ACOS que ves no es el ACOS que importa
El ACOS que reportan Amazon y MercadoLibre tiene un defecto que afecta a la mayoría de los vendedores: solo cuenta las ventas que el sistema atribuye directamente al anuncio, no las ventas orgánicas que suceden porque el anuncio mejoró tu posición general en el buscador. Esto significa que el gasto real de publicidad como porcentaje de tus ventas totales puede ser muy diferente al ACOS que reporta la plataforma.
Para calcular tu TACoS (Total Advertising Cost of Sales), la fórmula es sencilla:
TACoS = Gasto total en publicidad del canal / Revenue total del canal (orgánico + pagado)
Si tu ACOS reportado es 18% pero tu TACoS real es 9%, estás bien: la publicidad genera ventas atribuidas y también jala ventas orgánicas. Si tu ACOS es 15% y tu TACoS también es 14%, casi todas tus ventas dependen de publicidad pagada, lo cual es frágil. La diferencia entre ACOS y TACoS también varía por canal: en categorías competitivas de MercadoLibre, la dependencia de publicidad para mantener visibilidad en publicaciones Premium suele ser mayor que en Amazon, donde el posicionamiento orgánico puede sostenerse mejor una vez que acumulas reseñas e historial de ventas.
Para entender cómo TikTok Shop México está cambiando la ecuación de la publicidad en canales digitales, el análisis de TikTok Shop México complementa bien este panorama.
Comparativo de margen de contribución por canal: qué incluir y en qué orden
El margen de contribución por canal es diferente al margen bruto por unidad, y esa diferencia puede ser de hasta 8 puntos porcentuales según la tabla de esta sección. El margen de contribución descuenta todos los costos variables que existen porque ese canal existe. Esta es la jerarquía correcta para calcularlo.
Nivel 1. Margen bruto por unidad. Aquí solo intervienen el precio sin IVA y lo que te cuesta producir la pieza, sin un peso de canal todavía. Es tu techo teórico: ningún canal te va a dejar más que esto.
Precio de venta (sin IVA) - COGS = Margen bruto por unidad
Nivel 2. Margen después de comisiones. Esta es la capa que casi todos ven, porque aparece explícita en el estado de cuenta de cada plataforma. El error es detenerse aquí y llamarle utilidad a lo que queda.
Margen bruto por unidad - Tarifa por referencia o comisión del canal = Margen post-comisión
Nivel 3. Margen después de logística. Aquí entran el fulfillment por unidad y el almacenamiento prorrateado, los dos costos que más se mueven cuando cambia tu empaque o tu rotación. En productos voluminosos esta capa pesa más que la comisión.
Margen post-comisión - Costo de fulfillment por unidad - Costo de almacenamiento prorrateado = Margen post-logística
Nivel 4. Margen de contribución del canal. Al restar publicidad, cargos fijos y devoluciones queda el dinero que ese canal realmente aporta. Este es el único nivel sobre el que deberías decidir dónde invertir el siguiente peso.
Margen post-logística - Gasto de publicidad por unidad - Suscripción prorrateada por unidad - Costo de devoluciones por unidad = Margen de contribución del canal
Este es el número que importa, y es el número que casi ningún dashboard te muestra de forma automática.
La siguiente tabla muestra ese cascadeo para dos tipos de marcas mexicanas comunes (números de ejemplo ilustrativo, rangos basados en estructuras de tarifas públicas):
| Métrica | Suplementos $599 MXN (Amazon MX) | Suplementos $599 MXN (MeLi MX) | Accesorio de hogar $349 MXN (Amazon MX) | Accesorio de hogar $349 MXN (MeLi MX) |
|---|---|---|---|---|
| PVP sin IVA | $516 MXN | $516 MXN | $301 MXN | $301 MXN |
| COGS | $120 MXN | $120 MXN | $75 MXN | $75 MXN |
| Margen bruto | $396 MXN (76.7%) | $396 MXN (76.7%) | $226 MXN (75%) | $226 MXN (75%) |
| Comisión canal (13% / 16%) | -$67 MXN | -$82.6 MXN | -$39.1 MXN | -$48.2 MXN |
| Logística por unidad | -$55 MXN | -$68 MXN | -$45 MXN | -$58 MXN |
| Publicidad por unidad (8% PVP) | -$41.3 MXN | -$41.3 MXN | -$24.1 MXN | -$24.1 MXN |
| Fijo prorrateado y devoluciones | -$8 MXN | -$10 MXN | -$6 MXN | -$8 MXN |
| Margen de contribución | $224.7 MXN (43.5%) | $194.1 MXN (37.6%) | $111.8 MXN (37.1%) | $87.7 MXN (29.1%) |
Los números de comisión son ejemplos ilustrativos dentro de rangos públicos. Consulta Amazon Seller Central y MercadoLibre ayuda para las tarifas exactas de tu categoría.
La diferencia de margen entre Amazon y MercadoLibre no es uniforme: depende del ticket, de la categoría y de cómo se distribuyen los costos logísticos. Para el suplemento a $599 MXN, la diferencia es de casi 6 puntos porcentuales. Para el accesorio a $349 MXN, son 8 puntos, y eso se multiplica por cada unidad que vendes en el mes.
Para construir el modelo completo de contribución para tu marca, más allá del canal específico, el artículo sobre margen de contribución en ecommerce tiene el desarrollo detallado.
Las cuatro palancas para bajar tu CAR sin tocar el precio
Bajar el precio es la palanca más cara de todas: en el escenario A, recortar 10% del PVP te quita $59.90 MXN de margen por unidad, más de lo que cuesta toda la publicidad de esa venta. Estas cuatro palancas mueven el mismo número sin cambiar lo que ve el comprador.
Palanca 1: el empaque decide tu banda de tarifa logística
Las tarifas de FBA y de Logística de MercadoLibre se cobran por banda de tamaño y peso, no de forma continua. Un producto que se pasa por 2 centímetros a la banda siguiente paga la tarifa completa de esa banda, aunque el peso real casi no haya cambiado. En el escenario A la logística representa $55 MXN por unidad, 9.2% del precio de venta, así que bajar una sola banda recupera margen sin tocar la fórmula del producto. Amazon ajustó en 2025 las tarifas de gestión de la banda de $299 a $499 MXN: confirma en qué banda cae cada SKU antes de dar por buena la tarifa que traes en tu hoja de costos.
Palanca 2: el bundle esquiva el costo fijo por unidad
El cargo fijo por unidad que MercadoLibre aplica a productos de bajo valor es lo que destruye el escenario B: $37 MXN sobre un ticket de $249 MXN son 14.9% del precio evaporados antes de cualquier otro costo. Un paquete de 2 o 3 piezas sube el ticket por encima del umbral donde ese cargo aplica y reparte el envío entre más unidades. El mismo accesorio vendido en bundle paga una sola vez la logística y ninguna vez el cargo de bajo valor, y el margen por unidad se recupera sin que hayas subido el precio unitario real.
Palanca 3: la conversión del listing baja el gasto de publicidad
La publicidad es el costo grande que sí controlas: 8% del PVP en el escenario A son $47.92 MXN por unidad. Ese porcentaje no se baja recortando el presupuesto, se baja subiendo la tasa de conversión del listing, porque cada peso de anuncio rinde más ventas. Fotos que muestran escala y uso real, título en español con los términos que la gente busca, y reseñas locales acumuladas mueven la conversión más que cualquier ajuste de puja. El desglose de costo real de PPC en Amazon México, con CPC y ACOS por nivel de inversión mensual muestra cómo se comporta ese número conforme subes el gasto.
Palanca 4: el COGS puesto en México, no el precio de fábrica
Si importas producto o insumos, tu COGS real no es el precio de fábrica: es el costo puesto en tu almacén, con arancel, IVA de importación del 16%, flete y despacho incluidos. Modelar con el precio FOB deja fuera capas de costo que reaparecen después en el estado de cuenta, y el margen que calculaste nunca se materializa. La calculadora de costo puesto en México te da ese número por unidad, y es el input correcto para la columna de COGS de todas las tablas de este post.
Cuándo MercadoLibre gana la ecuación
Amazon no siempre gana. Para productos de $1,500 MXN o más, el costo fijo por unidad de MercadoLibre no aplica y la comisión porcentual puede ser competitiva con Amazon. Hay escenarios donde MercadoLibre tiene ventajas estructurales que cambian la ecuación de margen de forma significativa.
MercadoLibre tiene una base de compradores en México que para ciertas categorías (electrónica, hogar, herramientas) tiene mayor intención de compra. La AMVO publica datos periódicos de cuáles plataformas lideran por categoría en ecommerce en México: para algunas, MercadoLibre tiene más tráfico calificado. Si tu audiencia está ahí y la fuerzas hacia Amazon, necesitas más publicidad para compensar el tráfico orgánico que perderías, y eso puede eliminar cualquier ventaja de margen.
El ecosistema de Mercado Pago también puede cambiar la ecuación. Para productos de ticket medio a alto, las opciones de meses sin intereses pueden mejorar la conversión lo suficiente como para compensar el mayor costo de comisión. Para marcas nuevas sin historial en Amazon, MercadoLibre puede ser más eficiente durante los primeros 3 a 6 meses: Amazon premia el historial, y una marca que empieza puede necesitar meses de inversión fuerte en publicidad para construir el rango orgánico que le permita reducir su dependencia de anuncios, mientras que en MercadoLibre el acceso a visibilidad pagada puede ser más inmediato.
La estrategia para la mayoría de las marcas mexicanas que ya tienen tracción es operar en ambos canales, con estrategias de producto y precio diferenciadas. No todos tus SKUs deben estar en las dos plataformas al mismo precio con el mismo presupuesto de publicidad: algunos SKUs son más rentables en Amazon y otros en MercadoLibre, y la clave es saberlo con números.
El análisis sobre MercadoLibre como plataforma de expansión muestra la perspectiva de volumen y alcance de la plataforma, independientemente de tu estructura de costos. Y si estás evaluando si los dos marketplaces agotan tu mercado, el panorama de 65 millones de compradores en México y los canales más allá de Amazon pone el tamaño real de la oportunidad en contexto.
Qué hacer esta semana con estos números
En 5 días hábiles puedes tener el CAR calculado para tus SKUs principales sin necesitar un consultor ni un sistema caro. Aquí está el plan.
Día 1: descarga los datos base. Entra a Amazon Seller Central y descarga el reporte de transacciones de los últimos 90 días. Haz lo mismo en MercadoLibre, asegurándote de que el reporte incluya las tarifas desglosadas por transacción, no solo el total neto depositado.
Día 2: construye la tabla de economía unitaria. Toma tus 5 SKUs de mayor volumen y, para cada uno y para cada canal, llena la tabla de 9 conceptos que describimos en la sección de cálculo. No tomes atajos: la diferencia entre una tarifa que recuerdas del onboarding y la tarifa actual puede ser de varios puntos de margen.
Día 3: agrega la publicidad. Descarga el gasto de publicidad por canal de los mismos 90 días y divídelo entre las unidades vendidas totales (atribuidas y no atribuidas) en ese canal. Eso te da el TACoS real. Agrégalo a la tabla del día 2.
Día 4: calcula el CAR por canal. Con los datos de los días 2 y 3, calcula el margen de contribución por unidad en cada canal para cada SKU, luego aplica la fórmula de CAR de la sección correspondiente. Marca en verde los SKUs donde el margen de contribución supera el 35% y en rojo los que están por debajo del 20%.
Si antes de arrancar quieres una lectura rápida de cómo está tu categoría en Amazon México y quiénes ocupan el shelf, el escáner de oportunidad en Amazon MX te da ese panorama en minutos y sirve de contexto para los números que vas a construir.
Día 5: toma una decisión de canal para al menos un SKU. Con los datos en mano, elige el SKU rojo con mayor volumen y decide: ajustas el precio, reduces el gasto de publicidad, o retiras ese SKU del canal menos rentable. No tienes que hacer todo el catálogo esta semana. Una decisión basada en datos reales ya mueve el margen.
Si al terminar este ejercicio necesitas un diagnóstico más completo, el Growth Verdict de Datahooks es el punto de arranque: en una sola sesión de análisis obtienes una lectura de tu posición actual en el mercado mexicano con los números que importan.
La pregunta que deberías hacerte antes del siguiente mes de ventas
Cada mes que operas sin saber tu CAR real por canal es un mes que decides cuánto gastar en publicidad sin saber cuánto te cuesta el cliente en cada plataforma. Decides en qué canal empujar sin saber cuál te deja más por unidad. Decides si escalar sin saber si escalar en ese canal multiplica el margen o multiplica las pérdidas.
Los reportes de Amazon Seller Central y MercadoLibre tienen toda la información. El ejercicio de 5 días no requiere ninguna herramienta adicional para arrancar, solo sentarte a construir el modelo una vez. Después de eso, actualizarlo toma minutos. El costo de no hacerlo está en los ejemplos de esta guía: entre 4 y 20 puntos porcentuales de margen que se van cada mes sin que ningún dashboard te lo esté señalando. Si tu marca ya mueve más de $100,000 MXN al mes en plataformas, ese margen puede ser la diferencia entre reinvertir en crecimiento o seguir corriendo para no quedarte quieto.
Para continuar construyendo este modelo, los recursos más útiles dentro de Datahooks son el análisis de economía unitaria real en Amazon México, el análisis de comisiones de MercadoLibre y el post de fórmula de ROAS real.
Y si quieres saber si tu agencia o equipo de marketplace está leyendo bien estos números, el post de cómo saber si tu agencia funciona es una lectura directa que complementa lo que acabas de leer.
El costo real incluye cuatro capas: la comisión base por referencia, los cargos de logística y fulfillment, el gasto en publicidad, y las tarifas fijas prorrateadas. Sumadas las cuatro, el costo por adquisición real suele quedar entre 25% y 40% por encima de lo que reportan los dashboards nativos de cada plataforma.
Elegir o administrar mal el canal puede costar entre 8 y 12 puntos porcentuales de margen bruto. Para una marca que factura $500,000 MXN al mes, eso equivale a entre $40,000 y $60,000 MXN de margen erosionado cada mes.
Esos reportes fueron diseñados para mostrar actividad de ventas, no margen de contribución por SKU y por canal. El gasto de publicidad, las tarifas de fulfillment y los cargos fijos de suscripción viven en módulos separados y casi nunca se consolidan en una sola vista de utilidad.
Amazon México cobra una tarifa por referencia que varía según la categoría, más tarifas de Logística de Amazon por unidad gestionada, cargos de almacenamiento, y la cuota mensual del plan profesional. Todas deben sumarse para calcular la economía unitaria real de cada SKU.
MercadoLibre cobra una comisión que varía según el tipo de publicación, Gratuita, Clásica o Premium, más las tarifas de su servicio de logística si lo usas. Desde 2025 también aplica un cargo fijo por unidad en productos de bajo valor que golpea el margen de los SKUs más baratos.
Suma cuatro componentes por unidad vendida: la comisión de la plataforma, las tarifas de logística y almacenamiento, el gasto de publicidad asignado a ese SKU o categoría, y las tarifas fijas prorrateadas entre las unidades vendidas del mes. El resultado es tu Costo por Adquisición Real (CAR) por canal.
Sí. Si no inviertes en anuncios tu visibilidad orgánica tiende a caer, y si inviertes, ese gasto rara vez aparece sumado al costo por venta en el reporte de ingresos. Como vive en un módulo aparte, la mayoría de los founders nunca ven su impacto real en la rentabilidad por unidad.
Las tarifas fijas como la suscripción del plan profesional de Amazon son constantes sin importar cuánto vendas. Cuando las ventas del mes bajan, el costo fijo asignado a cada unidad vendida sube automáticamente, así que tu margen se reduce aunque el porcentaje de comisión no haya cambiado.
Depende de la categoría, del precio del producto y del volumen, y no se puede responder desde los resúmenes del dashboard. Hay que calcular la estructura completa de cuatro capas de costo por SKU y por canal antes de hacer cualquier comparación válida.
MercadoLibre introdujo un cargo fijo por unidad en productos de precio bajo a partir de 2025. Ese cargo se suma a las comisiones y tarifas de logística existentes, y golpea de forma desproporcionada a las marcas que venden SKUs de ticket bajo.
Revisa si tu reporte de utilidad consolida el gasto de publicidad, las tarifas de fulfillment y los cargos fijos de suscripción junto con los ingresos en una sola vista. Si esos tres elementos aparecen en módulos separados y nunca se suman, la utilidad que estás leyendo está inflada.
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